Heiß auf Kaltakquise

Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden! Inhalte: Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich sein Eigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickeln Neue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwenden Praxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit  

INHALTSVERZEICHNIS Heiß... Vorwort Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch 1 WAS SIE FÜR IHREN AKQUISE-ERFOLG UNBEDINGT WISSEN SOLLTEN 1.1 Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch 1.2 So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden 1.3 So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung 1.4 Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt 1.5 Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt 1.6 Hit oder Shit? Die Magie der Sprache 1.7 Der rote Faden im Akquise-Gespräch 2 JAWOLL, SO SIND IHRE AUFTRAGSBÜCHER IMMER VOLL 2.1 Quick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen 2.2 Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch 2.3 So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis 3 SO GEHT´S IMMER GUT: ANLEITUNG FÜR EIN GLÜCKLICHES HIRN 3.1 Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden 3.2 Ihr Umgang mit dem ''Nein" - und warum ein ''Nein" gut ist 3.3 Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren 3.4 Wie viel Erfolg darf´s heute sein? 4 START-ZIEL-SIEG: DER ABSCHLUSS BEGINNT MIT DER VORBEREITUNG 4.1 An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil 4.2 Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden 4.3 Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich 4.4 Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise 4.5 Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast? 4.6 Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt - das Ende eines Mythos 4.7 Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies! 5 DER ERSTANRUF: VOM EMPFANG ÜBERS VORZIMMER ZUM ENTSCHEIDER KOMMEN 5.1 Die Begrüßung 5.2 Die Zentrale - So bekommen Sie Namen & Durchwahl des Entscheiders 5.3 ''Worum geht es?" So erobern Sie das Vorzimmer 5.4 Special: Der Anrufbeantworter - Freund oder Feind? 6 DAS ENTSCHEIDER-TELEFONAT: MIT SOGWIRKUNG INTERESSE WECKEN 6.1 Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren 6.2 Sogwirkung: Neue Gesprächseinstiege, die 100%ig funktionieren 6.3. Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel 6.4 Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne argumentieren 6.5 Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie 7 ARGUMENTATION AUS KUNDENSICHT: DEN NUTZEN AUF DEN PUNKT BRINGEN 7.1 Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, hre Produkte zu verkaufen! 7.2 Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben 7.3 Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an 8 ''KEINE ZEIT", ''KEIN INTERESSE": SO FÜHREN SIE GESPRÄCHE GEKONNT WEITER 8.1 Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten 8.2 Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehen 8.3 Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret 9 DER ABSCHLUSS: WIE SIE DEN SACK ZUMACHEN 9.1 Sie führen, der Kunde folgt - bis zum gewünschten Ergebnis 9.2 So verabschieden Sie sich - und Ihr Kunde wird Wort halten 10 EFFEKTIVE NACHBEARBEITUNG: IM ZWEITEN SCHRITT DOCH NOCH GEWINNEN 10.1 Reflektieren Sie - und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlich 10.2 Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse 10.3 So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen 10.4 Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern! 10.5 Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag! Stichwortverzeichnis Literaturverzeichnis Über den Autor